In questa ultima stagione dell’anno le strategie dell’industria, sia di cucine sia di elettrodomestici, sembrano orientarsi sempre più decisamente verso i clienti rivenditori. Nel 2009 infatti, per ammissione delle stesse aziende, molta parte degli investimenti si è concentrata su questa voce, perché sempre più viene considerata centrale per cogliere le opportunità di vendita che un anno particolarmente difficile pur regala. I produttori di elettrodomestici, a giudicare da quanto dichiarato nell’inchiesta a loro dedicata in questo numero, hanno potuto verificare che dove c’è la preparazione del negoziante sui prodotti lo scontrino medio generalmente sale. Per questo tutti stanno operando per incrementare le forze interne alle aziende impegnate nel rapporto diretto e nella formazione dei rivenditori di mobili, offrendo a costoro opportunità di esposizione e di vendita volte a dare maggiore efficacia al lavoro quotidiano di contatto con il cliente finale. Lo stesso intendimento coinvolge i produttori di cucine, i quali a loro volta dichiarano, in un’altra inchiesta sempre contenuta in questo numero, di essere costantemente impegnati a mettere in atto ogni tipo di attività a favore del trade, a partire da un servizio più accurato per arrivare a operazioni che sappiano rappresentare un aiuto concreto alla vendita.
A ulteriore supporto dei negozi di mobili vengono anche le novità di prodotto che l’industria di elettrodomestici continua incessantemente a sfornare. Le offerte che man mano le aziende propongono permettono di rinfrescare con cadenza ravvicinata e senza troppo impegno vetrine ed esposizioni.
Quanto il trade sia al centro dei pensieri dell’industria appare in modo eclatante dalla campagna pubblicitaria recentemente avviata da Scavolini per questa stagione. Gli spot radiofonici programmati dall’azienda hanno infatti come protagonisti assoluti i negozi che trattano il marchio di cucine di Pesaro, grazie a una frase che intende promettere e mantenere nello stesso tempo: “Da un rivenditore Scavolini aspettati sempre qualcosa di più”. Raramente un messaggio pubblicitario è stato più esplicito di questo nell’affermare la posizione assolutamente strategica occupata dai punti vendita nelle dinamiche del processo di acquisto dei prodotti.
Da una simile dichiarazione di intenti, che coinvolge come detto le strategie della maggior parte delle aziende, il ruolo del trade ne esce sicuramente rafforzato. Occorre perciò prendere al balzo questa opportunità e saper sfruttare con intelligenza tutti gli strumenti messi a disposizione dell’industria per migliorarsi. I retailer che sapranno affermarsi come interlocutori autorevoli potranno sicuramente trarre vantaggio da questa situazione e saranno così in grado di affrontare le sfide della nuova stagione con una marcia in più.