Editorialisti

03 Febbraio 2017

Scegliere per il cliente

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Visitando punti vendita differenti per location, dimensioni e insegna, ci siamo accorti che la maggior parte degli showroom si assomiglia molto: stessi brand, medesimi prodotti e, a volte, anche l’esposizione è molto simile. Inevitabile, quindi, che la concorrenza finisca per giocarsi su un unico fronte: il prezzo e gli sconti. Parlando con i titolari di alcuni di questi negozi, abbiamo compreso che ciò capita perché mettono al centro, ancora, solo il prodotto. Ed è proprio qui che sta l’errore, perché la centralità del prodotto oggi non esiste più. Lo dicono anche indagini, studi e ricerche e lo conferma pure Karin Zaghi nell’intervista di copertina: il consumatore finale non fa più ingresso nello showroom soltanto per il mero procurement; il cliente, in sostanza, non cerca più solo semplici oggetti, ma vuole spunti, idee a cui prima di fare ingresso nel negozio neppure pensava. Vuole stupirsi. Vuole imparare. Vuole conoscere, per poi scegliere.

 

Per questo il lavoro più importante per chi vuole interrompere questo circolo vizioso è offrire valore. E il primo passo da compiere è fare delle scelte, ma non solo a parole, come ancora in molti casi accade. I titolari dei negozi hanno la possibilità (o forse sarebbe meglio dire il dovere!) di analizzare con attenzione fornitori e offerta, e di scegliere quindi solo ciò che è realmente in grado di soddisfare le esigenze del proprio target. Basta quindi riempire magazzini di merce solo perché il produttore la propone a prezzi super scontati (che poi rimane li stoccata per chissà quanto…), basta scegliere prodotti che non vi assicurano margini adeguati (chi lavora a volume, galleggia da tempo… ), basta procurare marchi che non trattate pur di non perdere una vendita, ma soprattutto basta vendere di tutto un po’. Quest’ultima, non è certo una strategia e non consentirà ai negozianti di preservare i fatturati (anzi… ). Occorre invece ripartire dalla strategia commerciale, puntando su quei brand che si concepiscono partner per il retail, selezionando quelli che non si sovrappongono in termini di posizionamento, premiando brand piccoli o appena nati ma con una filosofia chiara e precisa, e privilegiando i produttori in grado di supportarvi maggiormente con comunicazione, formazione, attività di marketing e adv.

 

Ognuno, poi, farà la scelta che più ritiene adeguata per la propria realtà, perché rimanere immobili e impantanati davanti a un mercato che muta velocemente non porta da nessuna parte. Rendere l’offerta “unica” può davvero risultare premiante, diminuisce la concorrenza e può far aumentare la redditività. Isole felici che stanno avendo buoni risultati ce ne sono, ed è a loro che bisogna guardare per imparare che per distinguersi a volte bisogna osare. Ma, soprattutto, che bisogna tornare a scegliere per il proprio cliente.

 

La Redazione

Arianna Sorbara

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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