Editorialisti

31 Gennaio 2013

IL CORAGGIO DI CAMBIARE

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

I bilanci e le dichiarazioni dei player del mercato ci confermano una cosa certa: che il nostro mercato è in crisi, e che sta attraversando un momento delicato caratterizzato da un forte scombussolamento delle logiche alla base del business che fino a poco tempo fa erano una certezza. I più preoccupati di questa situazione e quelli più in difficoltà sono i rivenditori. Da una parte non riescono a far quadrare i conti a causa del netto calo delle vendite, dall’altra si stanno accorgendo sempre di più che la carica attrattiva del negozio non è sufficiente per catturare il cliente. In parole semplici, se fino a poco tempo fa una vetrina invitante, un’esposizione curata e prodotti esteticamente accattivanti erano i tre elementi sui quali puntare per fare la differenza agli occhi del consumatore, oggi non bastano più.
Per anni la distribuzione è andata avanti e ha lavorato senza porsi troppi quesiti su chi fosse il suo cliente tipo perché riusciva a soddisfare le richieste di un consumatore che aveva un potenziale d’acquisto medio alto, comprava di impulso e voleva appagare un bisogno estetico. Oggi quei tempi sembrano lontanissimi: la domanda è calata drasticamente e il consumatore, che ha un potere d’acquisto molto più limitato, destina i risparmi solo a spese necessarie e, se deve comprare anche solo un semplice sanitario o un mobile d’arredo, va alla ricerca di prodotti con un rapporto qualità/prezzo sostenibile e solo dopo pensa all’estetica.
Da questa breve analisi si evince chiaramente che a essere in crisi non sono solo le vendite, ma anche i modelli d’acquisto con i quali i negozianti si sono confrontati fino a poco tempo fa.
È chiaro che se la distribuzione vuole uscire da questo momento di stallo deve cambiare strategia, ripensarsi e sperimentare nuove strade. La prima mossa che può fare è analizzare chi è questo nuovo consumatore, capire come si muove e studiare quali percorsi di consumo attua. Ci sono alcune insegne che l’hanno compreso e che hanno deciso di non subire questi cambiamenti, ma di usarli per evolversi e cambiare pelle. Se analizziamo la distribuzione, le strategie che oggi sembrano dare i migliori risultati sono due: quella dell’assortimento misto che affianca un’esposizione di prodotti di fascia medio alta a prodotti di buona qualità a prezzi contenuti, e chi sta sperimentando la formula dell’outlet (vedi articolo pagina 32), a dimostrazione che è possibile attuare una metamorfosi del proprio business e tornare a crescere.
Non ci stupiamo quindi se, parlando con i distributori più evoluti e le insegne di riferimento, ci sentiamo affermare con convinzione che “la vera sfida che deve affrontare il canale è quella di abbandonare il “business as usual” e di riconsiderare il modo con il quale si è lavorato fino a oggi. Questa, per noi, è la prova più grande da superare”.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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