Editorialisti

11 Ottobre 2012

Crisi di canale, o canale in crisi?

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Una parte dell’industria ha iniziato a investire negli showroom monomarca perché su alcuni aspetti legati alla vendita il retail necessita di essere sostenuto.
Sono in molti i produttori che ci hanno ribadito che, per conquistare il consumatore in tempo di crisi, bisogna saper trasmettere i valori e la filosofia aziendale, spiegare le differenze tra i brand e tra i prodotti, e motivare correttamente il posizionamento di prezzo. Per vendere, oggi, non si può più aspettare che il consumatore entri da solo in un negozio: bisogna creare e incentivare la domanda e occorre enfatizzare gli aspetti empatici ed emozionali della vendita. E poi è essenziale lavorare sulla brand awareness perché, nonostante tutti gli sforzi e gli investimenti, sono ancora pochissimi i consumatori che sanno identificare i marchi del settore.
Per questi motivi, l’industria deve necessariamente lavorare a fianco del trade e deve supportarlo e sostenerlo con strategie mirate perché c’è ancora un’ampia parte di rivenditori che non sono attivi e si trovano oggi a non avere altre risorse da investire nella propria attività (a causa della crisi, a metà 2010, la distribuzione si è “mangiata” tutto l’incremento di fatturato raggiunto tra il 2006 e il 2008). Poi, come abbiamo più volte avuto modo di dire, il trade fatica ancora a lavorare sulla definizione del target e sulle esigenze che intende soddisfare (soprattutto con quali tipologie di offerta) col risultato che è spinto a catturare il primo cliente che passa davanti al negozio senza capire, invece, che questo approccio non è più sufficiente. Sono ancora troppo poche, poi, le sale mostra che hanno studiato il concept espositivo e che sanno declinare la proposta in modo originale proponendo soluzioni e idee d’arredo accattivanti.
Per colmare queste lacune, l’industria sta valutando nuovi scenari e nuove soluzioni, a volte anche osando, e la certezza di questo ce la dà un fatto recentemente avvenuto: un big dei rubinetti ha rilevato le quote di maggioranza di una nota insegna della capitale, si dice anche per provare a sperimentare una “filiera corta” con lo scopo di eliminare tutte le complessità e le mancanze che derivano dal rapporto con il normal trade.
A nostro avviso tutto questo vale un pensiero. Anzi, forse più di uno.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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