Editorialisti

02 Febbraio 2016

Consumatori? No, persone

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Il termine consumatore? Sorpassato. E cliente? Anche. Oggi è più corretto parlare di “persone” che fanno gli acquisti, ovvero singoli individui con gusti e desideri personali che negli anni hanno imparato a decidere e sono diventati sempre più autonomi. Anche per questo oggi risulta più difficile catalogarli o suddividerli in target senza cadere in frettolosi cliché; così come le varie etichette con le quali sono stati sempre definiti, oggi non basterebbero a contenere tutti i nuovi profili, le caratteristiche e le specificità in quanto aumentano e mutano di continuo. Stiamo parlando di “persone” reali dunque, con sogni, esigenze e passioni precise che, come sostiene anche il sociologo Francesco Morace, sono molto meno sudditi e più protagonisti, più liberi e creativi e molto meno influenzabili rispetto al passato e, sicuramente, meno soggetti alla pressione di mode, tendenze e grandi brand. Come emerge dalle interviste ai retailer che questo mese sono stati chiamati a parlarci dei privati che entrano nei loro negozi (leggi articolo a pag. 20), ormai non c’è più un unico modo di consumare, ma l’attività si orienta e cambia in base a quello che succede nelle loro vite, alle fasi che vivono e alle emozioni che provano. A questo si aggiunge che i fattori esterni (pubblicità, media e Web) che hanno sempre giocato un ruolo importante nella scelta e nella decisione, non rivestono più un ruolo così primario (a parte il passaparola che nel nostro settore è ancora molto forte) perché sono gli stessi consumatori che decidono da chi o cosa farsi influenzare. Resta l’acquisto d’impulso - sebbene sia più contenuto - ma cresce l’acquisto ragionato, diminuisce il fascino dell’oggetto status symbol e cresce quello del less but better. Cosa significa? Che gli italiani sono disposti a fare meno acquisti, ma non a scendere a compromessi con la qualità che, in alcuni casi, è crescente rispetto al passato. Quest’ultimo forse è il paradigma più importante che caratterizza chi compra oggi: persone più razionali e selettive, più esperte e attive che, quando si tratta di arredare la casa, hanno imparato a scegliere, mixare e reinterpretare prodotti e stili secondo una propria personale scala del gusto (anche quando si affidano ad architetti e interior) allontanandosi da tutto ciò che è omologato. E questo lo confermano anche i retailer intervistati quando affermano che l’abitazione è il luogo che il consumatore vuole sia più a sua immagine perché è la migliore espressione del sé. È chiaro che, se cambiano i consumatori, c’è la necessità di modificare anche i punti vendita. Ovviamente non solo per quanto riguarda layout e i concept, ma anche le strategie, le campionature, i servizi e il modo di comunicare. In generale, quello che può fare uno showroom, è affinare l’arte della vendita, cosa che i piccoli-medi punti vendita sanno fare bene e privilegiano (e per questo stanno mantenendo buoni risultati), comunicare di più e dare maggiori informazioni sui prodotti (se il cliente non è in grado di capirli o usarli, non li acquisterà), sulle iniziative e su tutto ciò che l’insegna fa e può fare per il privato. A questo si aggiunge che deve elaborare strategie sempre più raffinate e deve assisterli instaurando un rapporto di fiducia. Per ultima, la varietà, ovvero la possibilità di scelta, che rimane un fattore importante nel processo di decisione d’acquisto, ma solo se verrà proposta in un contesto di qualità relazionale, di trasparenza e di autenticità.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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