Editorialisti

22 Aprile 2014

Guardare il mercato con occhi nuovi

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Ci sono ancora molte realtà che, nonostante i segnali lanciati dal mercato, ancora faticano a capire che solo approcciandolo con occhi nuovi potranno garantirsi un futuro longevo. Abbiamo incontrato quelle insegne che ci sono riuscite per capire quali cambiamenti hanno attuato. Quello che è emerso è che hanno lavorato su quattro aspetti fondamentali: esposizione, esperienza d’acquisto e relativa parte emozionale della vendita, formazione e soprattutto il rapporto tra retail e industria.

 

Dei primi due concetti abbiamo parlato più volte (vi invitiamo a leggere la seconda parte di Retail Revolution a pag 26 per capire quali sono le ultime tendenze in fatto di concept espositivi), mentre sugli ultimi vogliamo soffermarci ancora perché più vincolati a vecchie logiche difficili da modificare.

 

Formazione: c’è ancora la consuetudine di considerarla una perdita di tempo e denaro. Non c’è errore più grave perché così pensando non si investe nel capitale umano e si ignora al contempo che il livello della competizione si è alzato, e che la concorrenza non si batte più solo col prezzo e con lo sconto come in passato, ma con il servizio, la professionalità e la consulenza. Le realtà più lungimiranti che abbiamo incontrato investono, infatti, in formazione e tecniche di vendita avanzate per trasformare i loro addetti in consulenti specializzati perché hanno capito che il futuro si giocherà sempre più sulla competenza, e il mercato le sta già premiando.

 

Più spinoso, invece, il rapporto tra retail e industria. Ci sono ancora vecchi legami difficili da trasformare; si tratta di veri circoli viziosi composti da produttori che lavorano ancora con logiche di sell in e puntano ai volumi, e distributori che basano la relazione con il fornitore solo su sconti, premi e condizioni di favore, ignorando tutto il resto. Finché tutto andava bene, questo modello non ne ha risentito, ma ora? Basta guardare il mercato per avere la risposta: è uno schema saltato, che non funziona più, tanto che chi non ha cambiato approccio sta soffrendo o, peggio ancora, ha chiuso. Le insegne che stanno reagendo con più vigore sono quelle che hanno abbandonato queste logiche obsolete per portare il rapporto con l’industria su livelli più significatiVI. Cosa significa? Che hanno privilegiato brand dall’alto valore aggiunto con i quali hanno instaurato un dialogo basato sulla collaborazione reciproca. Retailer e fornitore diventano, così, veri partner che condividono nuovi progetti finalizzati a crescere insieme. Chi ha avuto il coraggio di cambiare, chi ha rischiato e ha iniziato un nuovo corso, inizia a raccogliere risultati, per tutti gli altri il rischio è di finire presto l’ossigeno.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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