Editorialisti

06 Marzo 2014

CHI È CAUSA DEL SUO MAL…

share Elena Reguzzoni TCE

Guardando cosa succede nel canale eldom, viene da chiedersi: qual è il lavoro di un retailer? Perché - estremizzando, ma non tanto - in molti casi sembra che sia quasi quello di ‘movimentare’ quantità e prodotti per intascare premi e contributi e non più di vendere. Non stupisce quindi che un importante player del canale abbia commentato le ultime mosse di SGM Distribuzione dicendo: “Tutti vorremmo essere nei loro panni visti gli extra che porteranno a casa”. Una considerazione e un calcolo che hanno fatto in molti, ma che ciò nonostante dovrebbe portare a interrogarsi su quale ruolo ha oggi il trade nella filiera e soprattutto nella catena del valore. Luciano Tisiotto, direttore commerciale di Ires-SME, proprio su queste pagine afferma: “ Abbiamo sempre creduto e crediamo che il nostro lavoro sia quello di proporre prodotti di cui il nostro consumatore ha bisogno o di cui possiamo sollecitare il desiderio, massimizzando nel contempo i nostri risultati di margine, e non, al contrario, quello di comprare quello che l’industria vuole in funzione di una nota di credito”. Un’affermazione che marca la differenza tra quei player (i più?) che oggi si trovano tanto o poco a vivere di forzature e di market share e quelli che – ricorda sempre il manager veneto - “hanno ancora la presunzione e l’ambizione di definire il proprio mix di vendita e di dare un buon servizio supportando e indirizzando così l’acquisto”. Due energie che dovrebbero essere proprie del ‘mestiere del commercio’, ma niente affatto scontate in un canale dove prima la rivoluzione digitale e poi la crisi hanno aperto e, a seguire, amplificato una sorta di lotta per il valore: da un lato un consumatore sempre più ‘consapevole’ e ‘attento’ e quindi motivato a pagare sempre meno. Sull’altra sponda un’industria che punta a generare valore tramite volumi e un continuo e frequente ricambio tecnologico. In mezzo - tra due fuochi - i retailer. Una posizione difficile, certo, ma da cui con troppa facilità, come dice Gianni Signetti di Trend, il canale ha però cercato di smarcarsi “servendo all’industria su un piatto d’argento il controllo della propria catena del valore”. All’erosione dei margini in fattura, infatti, il trade ha risposto sostenendo e migliorando la qualità della sua vendita con sempre minore decisione e convinzione, preferendo, al contrario, via, via ‘mettere a disposizione’ - dietro la contropartita di extra - griglie, posizionamenti, attività promozionali, esposizioni, livelli degli stock, spazi fisici e di comunicazione, etc. Anno dopo anno è aumentata così la dipendenza soprattutto da alcune industrie e dalle loro corse, ritrovandosi così oggi “a vestire i panni e gli obiettivi più di certi big brand che quelli della propria azienda” come ha ben sintetizzato un manager. Un dis-equilibrio di cui molti si lamentano (a bassa voce…), ma a cui purtroppo si risponde solo invidiando gli extra che SGM Distribuzione porterà a casa…

Elena Reguzzoni TCE

45 anni…ebbene sì ho iniziato a lavorare al tempo del telex.

Scorpione ascendente Leone, della serie donna con pungiglione e criniera.

Dopo anni (tanti!) in una multinazionale d’elettronica, nel 2003 il salto della barricata - io lo chiamo cambio di vita - e l’entrata in Editoriale Duesse.

Della vita editoriale mi piace che sono immersa nel mercato e la moltitudine degli incontri.

Ammiro la capacità di visione, l’umiltà e la gente che “suda”.

Mi fa arrabbiare la mancanza di rispetto e la superficialità.

Invidio solo un genere di persone: quelle che parlano correttamente due o tre lingue.

Del mercato hi-tech mi piace la velocità e il dinamismo, ma non comprendo la capacità di "triturare" innovazione.

Mi piace premiarmi scappando nel mio rifugio in Val d’Intelvi


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