Editorialisti

28 Aprile 2015

CONTA SOLO IL PESO?

share Elena Reguzzoni Trade Bianco

È inutile girarci intorno, oggi i retailer sono misurati per prima cosa sul loro volume di fatturato. I brand si razionalizzano e si concentrano, nello stesso tempo sono alla ricerca di massima efficienza, quindi ovviamente puntano a lavorare con pochi player, sia per le pianificazioni, sia per attività tattiche, ma anche per le immancabili forzature di fine mese. E visto che in pochi mercati la dipendenza fra industria e trade è così forte come nel mondo technical, non solo è ovvio che tutti vogliono far parte di questa hit list, ma soprattutto che la direzione sia quella di acquisire peso a livello di acquisto, non di vendita. Questo non è però detto che sia un bene, perché è vero che la posta in gioco è molto importante e quindi l’‘urgenza’ di aggregare fatturato sia comprensibile, tuttavia ciò non toglie che i ‘migliori’ retailer dovrebbero essere quelli che conquistano attenzione e preferenza nel cuore dei clienti, ovvero quelli che si guadagnano rilevanza sul campo e non quei player che invece la costruiscono in sede di contratti. Ma, soprattutto questa dinamica dice ancora una volta quanto la vera frontiera del cambiamento non sia stata metabolizzata. Oggi non si tratta solo di diventare più pesanti, bensì diversi. Quello che è in crisi – non ci stancheremo di dirlo – non sono i fatturati (anche perché anche il sell out di questo primo semestre esprime segnali rassicuranti), ma il modello di business! Perché se pur pesando di più si continua – come ha ben sintetizzato il professor Carnevale Maffè nella scorsa coverstory - “a segare il ramo su cui si è seduti” e a far finta che il contesto in cui si opera non sia cambiato, per la legge di Aristotele, non si eviterà la caduta, anzi sarà solo più veloce…