Proseguiamo il nostro percorso di avvicinamento all’importante evento del Salone del Mobile. In questo numero diversi produttori di cucine, di elettrodomestici e di componenti analizzano l’andamento dell’anno appena trascorso per proiettarsi nel futuro, e nelle prospettive che esso riserva, indicando le strategie che seguiranno per continuare a presidiare da protagonisti il mercato italiano. Emerge una presa di coscienza comune, soprattutto per quanto riguarda i consumatori. Indipendentemente dal fatto che possano accedere a un prodotto “di prezzo” o a una proposta “di valore”, tutti i clienti finali svolgono delle approfondite ricerche prima dell’acquisto, valutando soprattutto le offerte capaci di soddisfare il proprio stile di vita e di risolvere i problemi. A questo nuovo approccio nei confronti del processo d’acquisto bisogna proporre messaggi semplici e che vadano subito “al punto”, rispondendo alle reali domande dell’acquirente. E molti produttori lo hanno compreso. Le aziende di elettrodomestici, per esempio, ora sanno che, più che dettagli tecnici, come il numero di coperti di una lavastoviglie o la potenza di un forno a microonde, occorre comunicare quale vantaggio il consumatore può ottenere acquistando quel determinato prodotto. I messaggi allora si spostano sui bisogni a cui le varie offerte sanno rispondere e sui benefici che apportano: per esempio facilità di utilizzo, da un lato, oppure aiuto nella preparazione di ricette salutari, dall’altro. Allo stesso modo, i produttori di cucine parlando di “stili di vita” possono aiutare meglio il cliente finale a riconoscersi in un modello piuttosto che in un altro. Perché se è vero che parlare della qualità di ciò che si acquista diventa sempre più importante, è vero anche che ormai non esiste più quel target – o forse non è mai esistito – interessato a conoscere lo spessore dell’anta per decidere quale cucina comprare. Così come non è tanto importante sapere quanti programmi ha un forno, ma cosa questi programmi permettano di fare. Si tratta di un cambiamento di prospettiva e se le aziende riusciranno in questo intento agevoleranno sicuramente anche il lavoro dei rivenditori. Parlare di vantaggi e benefici consente di entrare subito in sintonia se si ha l’accortezza di chiedere a chi entra in negozio quali sono le sue abitudini di vita, le sue passioni, le mancanze che sente nell’arredo della sua casa e che vorrebbe colmare con un nuovo acquisto. È certo nel rispondere a tutto ciò che messaggi più semplici e diretti sapranno rendere meno impervio il processo di vendita. Perché se da un lato ci sono consumatori che oltre un certo budget non possono andare, dall’altro esistono clienti – e le aziende ce lo confermano – che in primo piano mettono il loro benessere e su di esso sono disposti a investire, se veramente trovano un’offerta adeguata.