Di seguito un estratto della inchiesta apparsa sul numero di ottobre di Progetto Cucina
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Il titolo riassume esattamente la metamorfosi che sta vivendo il distributore di elettrodomestici che, per competere, sta evolvendo nel modello e nell’approccio al canale. Dopo tre anni di mercato ‘drogato’ era naturale aspettarsi un assestamento seguito da un calo, tanto che oggi il mercato sta vivendo una nuova fase: non ci sono più problematiche di approvvigionamento, le aziende del bianco sono tornate ad avere un surplus di stock, gli incentivi sono deboli e le famiglie hanno ridotto gli acquisti di beni per la casa. Tutto questo ha velocizzato un riposizionamento dei distributori che già era in atto. A partire dalla riformulazione dell’offerta attraverso una selezione importante dei marchi da trattare, una preferenza che premia quelli di fascia più alta, che offrono una progettualità a lungo termine e soprattutto che propongono linee riservate al canale, dall’importante contenuto hi-tech e non reperibili online.

Questo perché il medio/alto di gamma sta risentendo meno della flessione e garantisce margini più interessanti e perché consente al distributore di offrire una proposta non banale e dall’alto valore aggiunto. Per diventare il riferimento per il built-in all’interno del negozio di mobili e per avere un’identità ben riconoscibile i distributori stanno lavorando con marchi quali Samsung, Siemens, Smeg, Signature Kitchen Suite, Elica, Electrolux – solo per citarne alcuni – perché li tutelano, li supportano e danno l’opportunità di intercettare trend ancora inespressi. Un altro cambiamento che in parecchi stanno attuando è quello di non servire più tutti canali. Lo spiega bene Antonio Cecchi, presidente del cda di Eldis, primaria realtà del centro Italia, quando dichiara a Progetto Cucina che si concentrerà solo sui Kitchen Studios trasformandosi così “da venditore di elettrodomestici in specialista della cucina” e per farlo sta investendo per acquisire nuove competenze nel design e nell’arredamento e sta formando il personale per trasformarlo in product specialist. Anche l’approccio alle promozioni si sta modificando. Se prima si lavorava per lo più a ‘pacchetti a prezzo bloccato’ oggi, per differenziarsi, i distributori che puntano alla fascia alta costruiscono offerte ad hoc, selezionando prodotti e facendo molto cross selling così da consentire a chi vende la cucina di proporre al cliente finale un’offerta molto più personalizzata.

In ultimo, ma non per importanza, la formazione e il ruolo della sala mostra. Sono molte le realtà che stanno investendo per organizzare eventi, training, dimostrazioni, show cooking per trasferire al meglio il contenuto tech dei prodotti e spiegare come venderli al meglio e questo perché, per essere veramente il braccio operativo dei brand sul territorio, c’è bisogno di una spinta proattiva e una grande capacità di trasferire il valore dei prodotti e il Dna dei brand dalla fabbrica all’utilizzatore finale.

 

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