“Rilevo l’esistenza di un’area di mercato non presidiata, ovvero l’area compresa tra la casa al rustico e l’ingresso dell’arredamento “mobile” e che io chiamo di “edilizia leggera”. È l’area della realizzazione dei bagni, delle porte, della cucina e degli arredi fissi ed è una fase determinante sia del progetto sia per incrementare il business. A contendersela ci sono due attori: il negozio dell’arredo e il sanitarista. Nei prossimi anni sarà vincente chi tra i due player farà propria questa area, dove oggi l’offerta è frammentata tra mille diversi operatori tra loro scoordinati con approcci e logiche commerciali diverse. Il “sanitarista” classico, termine con cui chiamerò le realtà dell’arredobagno, ha solitamente poca affinità con la progettazione, ha sempre riposto più attenzione ai volumi che alla qualità e si è confrontato con un’utenza differenziata che va dall’idraulico, all’impresa edile, passando per il cliente privato, ma vendere design presuppone una reale competenza di progetto oltre a cultura e sensibilità, elementi che è più facile trovare da un rivenditore di arredamento. A differenziali è anche il potere contrattuale nei confronti del cliente e nell’approccio del professionista. Il sanitarista è per lo più strumentale, si entra in uno showroom per vedere dei prodotti, magari attingendo alla sua proposta, è fornitore del prodotto, ma non è detentore del progetto. L’operazione cambia, nel negozio di arredamento, perchè il cliente a lui affida l’incarico di eseguire i lavori e diventa il detentore del progetto. Questo comporta che abbia un’incidenza diretta su tutte le scelte che seguono. Per quello che è la mia esperienza, da qualche anno sto introducendo queste merceologie presso i rivenditori di arredamento di cui sono direttore artistico con risultati interessantissimi. In un negozio due anni fa abbiamo inserito i bagni e le piastrelle. La scommessa era: se nel negozio di arredo inseriamo elementi di edilizia leggera, il cliente entrerà a comprarli? Nell’arco di sei mesi, il fatturato di queste merceologie, ha superato quello della merceologia più importante all’interno di un negozio di arredamento ovvero la cucina che rappresenta solitamente il 35-45% del totale. Il bagno per il rivenditore di arredamento è altresì strategico perché, anche se il cliente entra per una tipologia di prodotto che non è il core business del negozio, attira la clientela in una fase anticipata rispetto a quella della fornitura degli arredi, ovvero quando la casa si trova ancora nella fase della costruzione o dei lavori di ristrutturazione della casa e offre la possibilità di sviluppare una consulenza per tutte le altre stanza della casa. Il rivenditore di arredamento, grazie alla sue specifiche competenze di progetto, si sta appropriando di questa parte del processo che ha una valenza strategica notevole. Il sanitarista sta facendo altrettanto?”