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Come riuscire a far “funzionare” il proprio punto vendita? Facen-do delle scelte. Il retailer deve prendere quotidianamente un grande numero di decisioni che per prima cosa sono relative al proprio personale: gli addetti alla vendita devono essere com-petenti, empatici nei confronti del cliente e orientati al servizio; gli store manager, oltre a tutto ciò, devono anche avere capacità di marketing e saper fare di conto (non è mai scontato…). Occorre poi prendere decisioni di tipo assortimentale: ci sono brand che si vendono da soli o quasi, brand che stanno “crescendo”, brand storici e brand con un’immagine e uno stile tale da qualificare l’ottico come attento alle tendenze. Riguardo alle lenti poi, ci sono marchi talmente affermati da essere diven-tati loro stessi dei brand o che stanno tentando di diventarlo (in primis con campagne televisive), ce ne sono altri che lavorano principalmente sulla pro-mozione e altri ancora che puntano sul servizio. L’offerta non manca, per questo è necessario essere ancora più attenti a se-lezionare le proposte in grado di soddisfare le esigenze della propria clientela, non facendosi guidare unicamente dalla simpatia nei confronti dell’agente, dalla scontistica aggressiva e in alcuni casi dal gusto personale (che d’altronde guiderebbe d’istinto chiunque di noi). Questo significa prendere decisioni talvolta forti, che in alcuni casi pos-sono anche generare delle mancate vendite nel breve periodo, ma che viceversa risultano premianti nel lungo termine, perché permettono di rendere l’offerta ottimale, di migliorare il servizio alla clientela, di eliminare le ridondanze col-mando i gap e riducendo gli stock, di differenziare la propria proposta da quella della concorrenza e, perché no, anche di accrescere la redditività. È necessario tornare a saper scegliere per il cliente e per il proprio business.Vito Sinopoli
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