Di seguito un estratto dell’intervista a Paolo Clerici pubblicata su Abitare il bagno di ottobre (n. 10). Per leggere il testo integrale clicca QUI; oppure scarica la versione digitale dall’app di Abitare il Bagno su Google Play e App Store, o abbonati direttamente alla versione cartacea della rivista.

Nato nel 1948 con il solo brand Afis, il Gruppo Clerici è stato protagonista di un percorso di crescita che l’ha portato a raddoppiare il fatturato negli ultimi quattro anni, anche grazie alle dieci acquisizioni dell’ultimo triennio. Particolarmente eclatanti i risultati ottenuti nel 2021, quando il fatturato è cresciuto del +46%, passando da 400 a 583 milioni di euro. Un balzo in avanti al quale ha certamente contribuito anche l’acquisizione di quattro importanti realtà distributive: Ticchioni in Umbria, Termomarket in Toscana, Faer in Lombardia e Hydross Tico in Veneto. Sono così salite a 18 le aziende che oggi fanno capo al gruppo. Tutte sono localizzate nel Centro Nord Italia. Il gruppo attua un modello di business che mira a salvaguardare la storicità e l’identità delle diverse aziende e, in contemporanea, ad assicurare l’efficienza garantita da una gestione centralizzata degli acquisti e da una rete logistica che copre tutte le aree nelle quali opera. Almeno per i prossimi tre anni la strategia del gruppo continuerà ad essere orientata a perseguire un’ulteriore crescita dimensionale. Questo è quanto anticipato dal suo Presidente, Paolo Clerici, nell’intervista che segue.

La storia del gruppo è sempre stata caratterizzata dalle acquisizioni. Perché è stata una strategia vincente in passato e per quali motivi continua ad esserlo oggi?

“In realtà, il nostro obiettivo è sempre stato continuare a crescere. Lo abbiamo perseguito con l’apertura di nuovi punti vendita e anche con le acquisizioni. Con un’accelerazione nell’ultimo periodo, visto che vogliamo avere un aumento dimensionale. Nel nostro caso la strategia di acquisizioni ha funzionato bene, in passato e anche oggi, perché abbiamo sempre puntato su aziende sane, da migliorare portandole al livello delle nostre altre attraverso la “clericizzazione” e, cioè, andando a mettere a frutto tutte le sinergie rese possibili dal nostro gruppo. Questo crea valore e, quindi, funziona. La scelta tra nuova apertura o acquisizione dipende da quanto una o l’altra conduce all’obiettivo. L’acquisizione di Ticchioni, ad esempio, è stata decisa, perché abbiamo visto nella disponibilità della famiglia a cedere l’attività un’opportunità per entrare da attore principale in Umbria, una regione dove prima non eravamo presenti.”

Siete il secondo gruppo per importanza nel settore ITS. Dopo 10 acquisizioni, si può parlare di un obiettivo raggiunto, che apre la strada a una fase di consolidamento, o puntate a diventare il gruppo numero 1, magari anche grazie ad altre acquisizioni?

Il nostro progetto è continuare a crescere. È ovvio che perseguiremo questa operazione di crescita andando contemporaneamente a trovare il giusto equilibrio con una necessaria fase di consolidamento. Quanto all’essere primi o secondi, devo dire che non ci interessa moltissimo. Non è un campionato e noi abbiamo i nostri tempi e i nostri ritmi. Molto dipenderà anche da cosa faranno gli altri. Quello di cui sono sicuro è che, analogamente a quanto già succede in altri mercati in Italia e in Europa, i primi 4 o 5 player arriveranno a totalizzare una quota importante del mercato.

Il 2022 è iniziato all’insegna della ripartenza e oggi sta risentendo delle turbolenze sui bonus, per non parlare dell’impatto della guerra…

L’anno era effettivamente iniziato bene. Oggi il mercato risente di uno scenario in cui tutto potrebbe succedere. A livello di Bonus, visto il succedersi continuo di provvedimenti, ma anche di contesto, dal momento che in questo momento i mercati sono instabili. Per tutti questi motivi, è praticamente impossibile avere una visione chiara, fare previsioni e darsi scadenze. Il Gruppo Clerici è sul mercato da tempo ed è abbastanza flessibile da gestire sia la crescita sia gli eventuali rallentamenti. Il nostro obiettivo è chiudere l’anno con un risultato migliore rispetto a quello del 2021. Il se e il quanto dipende anche da fattori esogeni che sfuggono al nostro controllo.

Arredobagno, Termoidraulica e marchio Storm. Chi ha trainato di più la crescita del +46% nel 2021 e chi sta contribuendo di più all’aumento del fatturato nel 2022?

I bonus sono rivolti soprattutto all’efficienza energetica e la capacità installativa trova un limite nel fatto che il numero degli idraulici non è infinito. Con questo intendo dire che l’idraulico ha lavorato di più sull’efficientamento energetico e questo ha fatto sì che l’ITS, e in particolare il Riscaldamento, crescesse più dell’Arredobagno. Da sempre puntiamo molto sul marchio Storm, che è trasversale alla Termoidraulica e all’Arredobagno, e continua a mantenere un buon trend di crescita. Abbiamo mutuato l’idea del prodotto a marchio a fine degli anni ’90 dalla Grande Distribuzione nel Largo Consumo e lo abbiamo gestito con una strategia analoga a quella adottata da questo canale. A distanza di vent’anni, Storm continua a crescere perché i nostri clienti hanno capito che offre un prodotto di qualità paragonabile, quando non superiore, a quella dei prodotti di marca. E lo fa a un prezzo molto interessante e competitivo.

L’obiettivo è incrementare la quota dell’Arredobagno nel vostro fatturato?

Storicamente la maggior parte del nostro fatturato deriva da Termoidraulica, Riscaldamento e Condizionamento. Pur essendo in crescita, la quota dell’Arredobagno non è preponderante. Anche se, in questo momento, anche grazie agli investimenti di cui parlavo prima, nel gruppo l’estetica cresce con un ritmo superiore a quello del mercato, mentre il trend della termoidraulica è allineato con l’andamento generale. Nel fatturato del gruppo, oggi la quota dell’Arredobagno, Pavimenti e rivestimenti inclusi, è inferiore al 20%. Partiamo da numeri piccoli, ma nei Pavimenti e rivestimenti stiamo crescendo molto velocemente. Oggi rappresentano il 2% del fatturato, ma contiamo di arrivare al 4 o 5% nel giro di pochi anni. Oggi il Gruppo Clerici detiene una quota di mercato superiore al 5% nella Termoidraulica, del 3% nell’Arredobagno e dello 0,5% nei Pavimenti e rivestimenti. Puntiamo a incrementare ulteriormente la quota nella Termoidraulica, ma le migliori opportunità di crescita sono nell’Arredobagno e nei Pavimenti e rivestimenti.

Investite nell’Arredobagno. Vuol dire che credete nelle sue prospettive?

Storicamente nasciamo avendo l’idraulico come unico cliente. L’Arredobagno era gestito soprattutto in un’ottica di servizio a questo target. Le merceologie – sanitari, mobili, rubinetterie – con le quali siamo partiti erano quelle tipicamente da idraulico. Negli anni il mercato è cambiato e così anche la composizione della clientela. Da tempo stiamo puntando a rafforzare la nostra presenza nell’Arredobagno e anche nei Pavimenti e rivestimenti, che per noi rappresentano un completamento dell’offerta. Stiamo affinando la proposta di prodotto e di servizio nelle nostre sale mostra, sapendo che lì i nostri interlocutori sono soprattutto l’architetto e il privato. A differenza di quanto accade nella termoidraulica, dove il cliente professionale è interessato soprattutto alla consulenza tecnica, nell’estetica l’attenzione è rivolta anche ad altri aspetti. Primo fra tutti il design. Questo implica che il consulente di sala mostra deve avere competenze specifiche. Soprattutto, deve essere in grado di gestire la relazione sia con l’architetto, che è un tecnico e ha una preparazione specifica, sia con il privato, che invece spesso non ha alcuna particolare competenza.

Qual è la dimensione ottimale delle sale mostra?

Il nostro format medio è tra i 300 e i 400 mq. Riteniamo siano più che sufficienti per una proposta completa, ivi inclusi anche Pavimenti e rivestimenti. Oggi le grandi superfici hanno meno senso che in passato. E questo perché l’architetto, ma anche il privato, hanno sempre maggior dimestichezza con le tecniche digitali e riescono a farsi un’idea anche attraverso un rendering. Detto questo, quando nelle nostre acquisizioni abbiamo trovato sale mostra con grandi superfici, una su tutte quella di Ticchioni a Perugia, le abbiamo comunque mantenute.

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