Parlando con alcuni imprenditori del kitchen retail e con i loro venditori emerge una consapevolezza molto più forte rispetto al passato su come si debba stare oggi sul mercato. La maggior parte concorda che per mantenere inalterato il ruolo del negozio specializzato, sia necessario avere una strategia commerciale ancora più mirata. E lo abbiamo notato anche noi. C’è una tendenza a riposizionare verso l’alto e ad avere un assetto più leggero: meno brand, ma realmente di valore. A questo si aggiunge che i punti vendita – e basta fare un semplice giro per le città – sono diventati più belli, più curati e vengono rinnovati più spesso. Nei casi più interessanti le ambientazioni sono studiate fin nei minimi dettagli: luci, colori, musica, profumi, al fine di enfatizzare l’esposizione e creare un ambiente accogliente e ricercato, nel quale il consumatore si senta a suo agio e sia invogliato ad acquistare. A livello commerciale poi, l’esposizione è più impattante ed è studiata appositamente per privilegiare i prodotti a più alto valore aggiunto e quelli capaci di garantire margini più elevati.

E, come ci hanno confermato in molti, questo cambiamento ha coinciso con l’ingresso di nuovi fornitori che, in alcuni casi, hanno preso il posto di brand storici. Ma questo non è da leggere come un evento negativo, piuttosto come uno stimolo per l’industria. Dopo anni di immobilismo, il retail torna infatti a essere consapevole del suo ruolo di anticipatore di tendenze e ragiona in modo più selettivo e si orienta sui quei marchi che, più di altri, sanno comunicare meglio il proprio brand e investono in ricerca e in nuovi materiali, perché hanno capito che per vendere c’è bisogno di prodotti che sappiano raccontare una storia, che abbiano un’anima. È per questo che siamo di fronte a un nuovo modo di fare business, a un nuovo modo di lavorare con i partner e di relazionarsi con i clienti, meno freddo e più personale, dove la negoziazione lascia il posto al dialogo e al racconto, e i venditori si trasformano in personal shopper e in brand ambassador.