Esiste la vendita perfetta? E se così fosse, in cosa consiste? Sul tema ci sono tantissimi libri, trattati, articoli, e se si va su Google (provateci!), uscirà una quantità considerevole di esperti, guru e formatori che promettono di insegnare il metodo “infallibile” per vendere qualsiasi tipo di prodotto e per condurre al meglio le trattative!

Noi siamo convinti che non esista la “vendita perfetta”, ma che ci siano molte tecniche e strategie valide per migliorare le performance.

Del resto, come spesso ripetiamo, c’è bisogno di cambiare approccio: non si può continuare a servire chiunque entri in negozio, alla stesso modo, perché i clienti non sono tutti uguali. Un lavoro importante da fare è, dunque, fermarsi di più a ragionare su chi è il cliente, capire i suoi desideri, i suoi valori e soprattutto che bisogni vuole soddisfare, siano essi pratici o emotivi. Perché ogni consumatore è un soggetto a sé. La conseguenza è che la vendita non si possa più basare esclusivamente sul proporre un tal mobile da bagno o una tal doccia, ma deve spostarsi a un livello più alto, ovvero quello che punta alle emozioni che offre il prodotto. Per questo i venditori, insieme ai fornitori partner, devono concentrarsi su una vendita che valorizzi il design e l’estetica, ma anche i benefici reali che, per esempio, si hanno utilizzando certe tecnologie o materiali.

Sono d’accordo con noi anche gli esperti intervistati a pag 22, quando affermiamo che bisogna vendere facendo leva sui sentimenti, gli stati d’animo e le sensazioni perché sono gli elementi che influenzano il value for maney, ovvero ciò che il consumatore percepisce soggettivamente tra i benefici che derivano dall’acquisto di un prodotto e il costo per averlo. Per riuscire a “vendere meglio e di più”, non basta modificare l’approccio, a cambiare deve essere anche lo showroom che deve “avere un’anima” e deve diventare luogo di condivisione, di incontro e di contaminazione, un vero e proprio teatro dell’offerta, nel quale il vero soggetto è il consumatore, non più il prodotto. Solo così si potrà offrire un’esperienza di consumo amplificata e unica, quella shopping experience della quale tutti parlano e aspirano e che troverete nei manuali insieme a termini quali emotional marketing, customer satisfaction, biomarketing, engagement, custormer loyalty… tutte strategie che hanno a che fare con la psicologia, il sociale e il sensoriale.

Ovviamente questi descritti sono, in estrema sintesi, alcuni punti che secondo noi valgono un approfondimento e una riflessione, poi sta a ognuno trovare la strategia e le tecniche più affini al proprio business e al proprio target, senza dimenticare che il consumatore vuole essere stupito, meravigliato e anche un po’ viziato.